一談就贏思維12班課後心得

作者: 葉時孟醫師 ( Shih-Meng Yeh, MD )

這個3月，花了兩個星期六，去上了一談就贏思維班的課程。但實際上，報名是去年年底，課程則是在春節過後就開始，包括自我介紹和二個課前作業。

課前在建立連結和梳理基本認知

回想起來，一班 36 個學員來自各行各業，從自我介紹就開始建立大家的連結，作業一讓大家回顧對於談判印象上的困難處，這樣讓大家回溯自我的經歷，看到大家不同經驗的分享。

作業二則是一個商業困境的分析和實際作為突破，上完課後回溯才發現自已思考的僵化。就如同老師所講的，在醫學上譩測的疾病，應該都會作相關檢查作求證 ; 但對於人和人的互動，則容易陷入先入為主的觀念，而對於實際處理則沒有更創意性的思考和應對。

要教你怎麼贏，先讓你自已看你怎麼輸

整個看起來，Alex 老師整個課程都是環環相扣的，整天的課程可以看做一個大談判，而分段又是一個小談判。

在現今網路時代，上過課的學長姐的心得文就在那，其實大可勾勒出課程當天要做什麼，這不就是情報蒐集分析的訓練嗎 ?

搶名片的部分，在於有沒有先與未見面的同學事先建立連結和默契，因為上課前一天都需要到 10 點才下班，無法提早一天北上，第一天的課程坐到較晚的車到的時候已經快 9:00 要上課了，積極度的差異讓我無法事先和同學交流，以致於沒有儘快達成分組要求。

有了第一天慘痛的教訓，次週第二天的課程選擇了協調辛苦的太太清晨 5 點載我去坐車，能夠在8:00 前到達台北，當你的對手好整以瑕，而你只能從容應戰，那你的勝算能有多大呢 ?

球員交換演練，成就團體或個人，小目標和大目標

這是一個超乎想像、跳脫思考規則的演練，每個人拿到一張代表自已的球員卡，每一組又有不同的得分指標，而各組需依此去交換組員，以得到該組最高的積分。

我們組別是要交換到越多組的人得分越高，這代表團體利益最大化是所有人都換掉，但就都不是原來的組員了，那成就這個團體有意義嗎 ?

回想起來，若目標應是當天個人要取得最後勝利，而我們組勢必大部分都要換出去，最大化利益應該是:

1. 將其他組員都換出去，成就自已一人

2. 找得分最高的組為目標協商帶槍投靠

大家的時間都是一樣的，越快釐清要害的人才會是贏家。抽到的牌代表每個人不同的命運，而怎麼不斷的問自已釐清目的，才不會整個方向錯誤。

會覺得不怎麼公平，這不就是真實的世界嗎 ?

時間掌控和節奏是重要的關鍵

第一天最後的演練和第二天第一個演練是同一個經紀案例，但是剛好是不同雙方的立場去看這個案子。

和組長永禎老師、晴芷、春婷、stephanie、莎莎腦力激盪出一些不錯的有創意性的想法，但後面的沙盤推演沒做到位，沒想到對方如何出招、如何化解，在 stephanie 和曼珊會談膠著中，沒有即時有力的奧援。

而抽到第三回合演練，原本以為可以看前面幾組演練的結果可以更優化，但實際上若想到的點子都被前面用完、講完了，那後面要有更多步，否則很難有亮點再呈現，在集體票選中能脫穎而出取得高分。

租屋的演練綜合了釐清目的(目標物)，過濾情報、分工擾敵、橫向聯繫的團隊合作，我覺得我們組一開始做得還不錯，但隨著一間間房子成交，急於簽單，最後沒選擇到最理想的目標物。
第二天的最後一個演練是拆夥的演練，讓自已溶入了情境扮演學弟和扮演避不見面的 Wayne 會談，當下只覺得對方很無理，怎麼會之前付出了資金、拆夥後原地點不要，已讓對方得利了，竟還要求反過來要求給錢 !

又陷入了道理的爭執，什麼談判前、談判中的原則都忘記了。在和擔任不同角色的同學回溯才發現，這正是立場的不同，雙方給的描述都讓自已覺得對方就是壞人，沒有在彼此的利益上作更進一步分析和創意性思考，

這幾個演練下來，時間的掌控和分配是我們的重傷，真正在時間內談出一個結果的很少。

如孫子兵法，運用存乎一心

Alex 老師不喜歡金句，但還是歸納出了談判前、中、後該注意的事

談判前: 釐清目的、情報蒐集、腦力激盪、擬定戰術、沙盤推演

談判中: 不要當場決定、老闆永遠在家、時時保持傾聽

談判後: 履行確認、關係管理、檢討缺失、紀錄建檔

就好像是 check-list，但這就好像是背頌口訣，如孫子兵法的總則一樣，不了解其中的道理，溶入肌肉，沒辦法運用。

如同樣的置之死地而後生，韓信用背水一戰來激勵士氣，但埋有後著，以奇兵擾亂敵後再前後夾殺，才取得勝利。

而三國馬謖誤解了原則，駐軍在街亭山上，以為士兵無退路一樣必死戰，不料卻被斷水斷糧而敗亡。

課程在做中學，讓你恍然大悟為什麼，沒有真實世界那麼殘酷，有金錢或生命損失，但依舊是贏者全拿。