這個3月,花了兩個星期六,去上了一談就贏思維班的課程。 但實際上,報名是去年年底,課程則是在春節過後就開始,包括自我介紹和二個課前作業。
課前在建立連結和梳理基本認知
作業二則是一個商業困境的分析和實際作為突破,上完課後回溯才發現自已思考的僵化。就如同老師所講的,在醫學上譩測的疾病,應該都會作相關檢查作求證 ; 但對於人和人的互動,則容易陷入先入為主的觀念,而對於實際處理則沒有更創意性的思考和應對。
要教你怎麼贏,先讓你自已看你怎麼輸
整個看起來,Alex 老師整個課程都是環環相扣的,整天的課程可以看做一個大談判,而分段又是一個小談判。
在現今網路時代,上過課的學長姐的心得文就在那,其實大可勾勒出課程當天要做什麼,這不就是情報蒐集分析的訓練嗎 ?
搶名片的部分,在於有沒有先與未見面的同學事先建立連結和默契,因為上課前一天都需要到 10 點才下班,無法提早一天北上,第一天的課程坐到較晚的車到的時候已經快 9:00 要上課了,積極度的差異讓我無法事先和同學交流,以致於沒有儘快達成分組要求。
有了第一天慘痛的教訓,次週第二天的課程選擇了協調辛苦的太太清晨 5 點載我去坐車,能夠在8:00 前到達台北,當你的對手好整以瑕,而你只能從容應戰,那你的勝算能有多大呢 ?
球員交換演練,成就團體或個人,小目標和大目標
這是一個超乎想像、跳脫思考規則的演練,每個人拿到一張代表自已的球員卡,每一組又有不同的得分指標,而各組需依此去交換組員,以得到該組最高的積分。
我們組別是要交換到越多組的人得分越高,這代表團體利益最大化是所有人都換掉,但就都不是原來的組員了,那成就這個團體有意義嗎 ?
回想起來,若目標應是當天個人要取得最後勝利,而我們組勢必大部分都要換出去,最大化利益應該是:
1. 將其他組員都換出去,成就自已一人
2. 找得分最高的組為目標協商帶槍投靠
大家的時間都是一樣的,越快釐清要害的人才會是贏家。抽到的牌代表每個人不同的命運,而怎麼不斷的問自已釐清目的,才不會整個方向錯誤。
會覺得不怎麼公平,這不就是真實的世界嗎 ?
時間掌控和節奏是重要的關鍵
第一天最後的演練和第二天第一個演練是同一個經紀案例,但是剛好是不同雙方的立場去看這個案子。
和組長永禎老師、晴芷、春婷、stephanie、莎莎腦力激盪出一些不錯的有創意性的想法,但後面的沙盤推演沒做到位,沒想到對方如何出招、如何化解,在 stephanie 和曼珊會談膠著中,沒有即時有力的奧援。
而抽到第三回合演練,原本以為可以看前面幾組演練的結果可以更優化,但實際上若想到的點子都被前面用完、講完了,那後面要有更多步,否則很難有亮點再呈現,在集體票選中能脫穎而出取得高分。
租屋的演練綜合了釐清目的(目標物),過濾情報、分工擾敵、橫向聯繫的團隊合作,我覺得我們組一開始做得還不錯,但隨著一間間房子成交,急於簽單,最後沒選擇到最理想的目標物。
第二天的最後一個演練是拆夥的演練,讓自已溶入了情境扮演學弟和扮演避不見面的 Wayne 會談,當下只覺得對方很無理,怎麼會之前付出了資金、拆夥後原地點不要,已讓對方得利了,竟還要求反過來要求給錢 !
又陷入了道理的爭執,什麼談判前、談判中的原則都忘記了。在和擔任不同角色的同學回溯才發現,這正是立場的不同,雙方給的描述都讓自已覺得對方就是壞人,沒有在彼此的利益上作更進一步分析和創意性思考,
這幾個演練下來,時間的掌控和分配是我們的重傷,真正在時間內談出一個結果的很少。
如孫子兵法,運用存乎一心
Alex 老師不喜歡金句,但還是歸納出了談判前、中、後該注意的事
談判前: 釐清目的、情報蒐集、腦力激盪、擬定戰術、沙盤推演
談判中: 不要當場決定、老闆永遠在家、時時保持傾聽
談判後: 履行確認、關係管理、檢討缺失、紀錄建檔
就好像是 check-list,但這就好像是背頌口訣,如孫子兵法的總則一樣,不了解其中的道理,溶入肌肉,沒辦法運用。
如同樣的置之死地而後生,韓信用背水一戰來激勵士氣,但埋有後著,以奇兵擾亂敵後再前後夾殺,才取得勝利。
而三國馬謖誤解了原則,駐軍在街亭山上,以為士兵無退路一樣必死戰,不料卻被斷水斷糧而敗亡。
課程在做中學,讓你恍然大悟為什麼,沒有真實世界那麼殘酷,有金錢或生命損失,但依舊是贏者全拿。
對自已的改變
上完課後,我覺得對自已的改變是
積極度的改變 : 下意識會對自已說 , 事情的處理就只能這樣嗎? 有沒有其他可能 ? 更創意性的想法 ?
試著跳脫立場的執著,更著重於雙方的利益和需求,能夠得出更好的解方。
自已上完課的體悟是,談判是一種態度,內化為系統性處理事情 ( 解決問題 ) 的方法
談判術又像是收鞘的神劍,擁有者才有資格決定要不要出鞘,保護珍愛的人、事、物。
感謝第一天同組的博翔、安紜、George,兩天都同組的晴芷、春婷,駐守在本營的永禎老師,沉穩面對擾敵戰術的stephanie,和定槌優雅讓步得分的莎莎,兩日的課程有美好的體驗。
感謝 Alex 老師、師母、總監安排了這樣的課程和進修機會,讓看事情的視野變得更遼闊。